(het 'problem-first' framework, en waarom dit 4x meer DM's oplevert)

Niemand op LinkedIn geeft om jouw kennis. Maar iedereen geeft om wat ze mislopen en wat je voor hen kan betekenen.

Dit besefte ik tijdens een coaching call met een van onze klanten, een boekhouder die tientallen bedrijven bedient. Hij wilde content maken die leads oplevert, zonder mee te hoeven schreeuwen in het LinkedIn-circus. Wat volgde was een les die elke B2B ondernemer moet horen.

Thanks for reading Nick’s Substack! Subscribe for free to receive new posts and support my work.

De fout die bijna elke expert maakt

"Nick, ik heb het geprobeerd maar het voelt heel raar."

Tweede coaching call. Contentstrategie op de agenda. Mijn klant had zijn huiswerk gedaan - zonder kennis 2 linkedIn posts schrijven waarvan hij denkt dat ze goed zijn - of dat dacht hij tenminste.

Hij was jaarrekeningen aan het uitleggen in zijn posts.
Definities.
Technische termen.
Alles wat hij bij wijze van in zijn opleiding had geleerd.

Weer een expert die denkt dat kennis delen betekent dat je docent moet spelen.

Maar hier is wat niemand je vertelt: Als jij zegt dat je ruim 25 klanten bedient, weten mensen heus wel dat je weet wat een jaarrekening is.

Je hoeft het niet te bewijzen. Je moet het relevant maken.

Dus we gaan van docent naar probleemoplosser

"Wat is in it for them?" vroeg ik hem.

Stilte.

"Kijk," zei ik, "ik weet niet eens wat een jaarrekening precies is. Of ja, ik weet wat het ís, maar wat ik ermee kan? Geen idee."

En dat is precies het punt.

Je klanten willen geen cursus boekhouden. Ze willen weten:

• Wat kan er misgaan met hun jaarrekening?

• Welke kansen laten ze liggen?

• Hoeveel geld verliezen ze zonder het te weten?

Toen pakten we een concreet voorbeeld: de Kleineondernemersregeling (KOR).

Het €3.291 inzicht dat alles veranderde.

"Heel veel ondernemers kiezen voor de KOR," vertelde mijn klant. "Lekker makkelijk, geen gedoe met BTW."

"Oké," zei ik, "maar wat kost ze dat?"

Hij begon te rekenen. BTW op investeringen die je niet kunt aftrekken. Verloren krediet bij grote aankopen. De cijfers werden snel concreet.

"Tja, dat kan zomaar €3.000 tot €4.000 per jaar zijn."

Bingo.

Nu hadden we een verhaal. Niet: "Dit is wat de KOR inhoudt."
Maar: "Loop jij als ondernemer €3.291 mis door de KOR?"
Of nog beter: "Een van mijn klanten liep €3.291 mis omdat hij de KOR gebruikte. Dit is wat er gebeurde."

De psychologie achter content dat converteert

Wat gebeurt er in het hoofd van een ondernemer die deze headline leest?

• Pattern interrupt: "Wacht, €3.291? Dat is specifiek. Dit moet wel een echt verhaal zijn, wat is er dan gebeurt?"

• Loss aversion: We haten verliezen 2x meer dan we van winst houden

• Curiosity gap, voor ondernemers die de KOR gebruiken of denken het te willen gebruiken: "Gebruik ik ook de KOR? Mis ik ook zoveel?"

Je hebt hun vinger op een probleem gelegd waarvan ze niet eens wisten dat ze dit probleem hadden.

En jij? Jij bent niet de docent. Je bent de gids die ze waarschuwt voor het ravijn. (Boekentip: Storybrand van Donald Miller)

Het framework dat financials (en alle B2B'ers) moeten kennen

Stop met het WAT uitleggen.

Start met het WAAROM HET ER TOE DOET, en dit ook laten zien.

Oude manier (leren):

"De KOR is een regeling waarbij ondernemers met een omzet tot €20.000..."

Nieuwe manier (triggeren):

"Gisteren ontdekte een klant dat zijn 'makkelijke' BTW-keuze hem €3.291 kostte..."

Zie je het verschil?

De eerste is een soort encyclopedie. De tweede is een waarschuwing van een vriend.

Waarom dit werkt voor ELKE B2B ondernemer

Dit gaat niet alleen over boekhouders. Dit gaat over jou.

Als je een marketeer bent:

Niet: "Zo werkt een salesfunnel"

Wel: "Deze ondernemer miste 67% van zijn leads door één fout in zijn funnel"

Als je een HR-adviseur bent:

Niet: "De nieuwe arbowetgeving uitgelegd"

Wel: "Deze werkgever kreeg €45.000 boete door een detail in zijn contract"

Als je een IT-consultant bent:

Niet: "Waarom cloud-backup belangrijk is"

Wel: "Deze ondernemer verloor 3 jaar werk in 4 minuten (true story)"

De 3 vragen die elke post moet beantwoorden

Voordat je ook maar één letter typt, vraag jezelf af:

1. Welk probleem weten ze NIET dat ze hebben?

2. Wat is de specifieke prijs die ze betalen? (geld, tijd, stress, risico)

3. Hoe voelt de oplossing? (niet wat het is, maar hoe het voelt)

Onze klant paste dit toe. Zijn eerste post volgens deze methode?

"Ondernemer dacht €1.200 te besparen met de KOR. Kostte hem €3.291.

Hij belde me vorige week. 'Ik doe al 3 jaar de Kleineondernemersregeling, scheelt gedoe.'

We rekenden het door. Zijn zonnepanelen van €15.000? BTW niet teruggevraagd. Zijn nieuwe bedrijfsauto? Weer €4.000 laten liggen.

Totaal gemist in 3 jaar: €9.873.

Het ergste? Hij is niet de enige. 8 van mijn laatste 10 intakes maakten dezelfde fout.

De KOR lijkt makkelijk. Maar makkelijk ≠ voordelig.

(Twijfel je nu over jouw keuze? Stuur me een DM, ik kijk graag even mee.)"

Resultaat?

4 DM's in 48 uur = 4 nieuwe kansen

Zonder één keer uit te leggen wat de KOR precies is

Het geheim van autoriteit zonder arrogantie

Je wilt gezien worden als expert. Logisch.

Maar expertise tonen ≠ kennis dumpen.

Expertise tonen = problemen spotten die anderen missen.

Denk aan een dokter. Die gaat je ook niet uitleggen hoe je lever werkt. Die zegt: "Deze pijn in je schouder? Dat komt door je houding achter je bureau. Drie oefeningen en het is over."

Dat is wat mensen zoeken. De diagnose. Niet de anatomische les.

Als je laat zien dat je problemen ziet die anderen missen, dan:

• Vertrouwen mensen je expertise

• Voelen ze zich begrepen

• Willen ze jouw hulp

Zonder dat je ook maar één vakterm hebt uitgelegd.

De content-strategie die introverte experts rijk maakt

"Maar Nick, ik ben geen schreeuwer. Ik wil niet van die guru hype-posts maken."

Perfect. Die werken toch niet meer in Nederland.
Ik geloof oprecht dat die tijd nu wel over is.

Dit is wat wél werkt:

Start met observaties, niet met opinies.

"Ik zie steeds vaker dat..."

"Gisteren had ik een gesprek met een ondernemer die..."

"De afgelopen maand kwamen 3 klanten met exact hetzelfde probleem..."

Gebruik de data, niet drama.

Dit is een van de belangrijkste lessen in content, en hoe je je makkelijk onderscheidt van alle LinkedIn wannabee’s.

"€3.291 gemist" > "ENORM VEEL GELD VERLOREN!!!"

"8 van de 10 ondernemers" > "IEDEREEN maakt deze fout!"

"45% hogere conversie" > "LIFE-CHANGING resultaten!"

Je deelt een observatie + de weg ernaar toe.

Deel het proces, niet alleen het resultaat.

Mensen willen zien HOE je tot een inzicht komt. Neem ze mee in je denkproces. Laat zien wat je opvalt. Deel de vragen die je stelt.

Dit voelt natuurlijker. Maar vooral ook echter en menselijker.

En het converteert 3x beter dan die standaard "10x your revenue" posts.

Waarom de meeste B2B content faalt (en hoe je het fixt)

Het probleem is dat iedereen probeert de slimste, de beste, de grootste de wat dan ook te zijn.

Maar je hoeft helemaal niet extreem gek te doen, je moet laten zien dat jij jij bent en dat jij goed bent in wat je doet.

Mijn vuistregel: Wees de meest behulpzame persoon in de kamer.

Je ziet het constant:

• Advocaten die wetsartikelen citeren

• Accountants die regelgeving uitleggen

• Consultants die hele ingewikkelde frameworks en theoriën uittekenen

Maar je klanten googelen geen wetsartikelen. Ze googelen "krijg ik problemen als..."

Ze zoeken geen informatie. Ze zoeken zekerheid.

Geef ze dat.

Het "Bewust Maken" framework in actie

Even concreet. Hier zijn 5 templates die je vandaag nog kunt gebruiken:

Template 1: Het Verborgen Lek

"[Doelgroep X] met [situatie Y] verliezen gemiddeld €[bedrag] zonder het te weten. Dit is waarom..."

Template 2: De Bijna-Ramp

"Klant belde me in paniek. [Probleem]. We hadden 48 uur om [consequentie] te voorkomen..."

Template 3: De Sluipmoordenaar

"Deze [Standaard Manier van X doen] kost je [specifiek resultaat]. 9 van de 10 ondernemers doen het. Jij waarschijnlijk ook."

Template 4: Het Eureka Moment

"3 jaar lang dacht ik dat [Grote aanname]. Tot een klant me dit vroeg: [Citeer de vraag]. Alles veranderde. Dit is waarom"

Template 5: De Vergelijking

"Klant A en Klant B. Zelfde business, zelfde omzet. Verschil? €[bedrag in winst] per jaar. Dit deed A anders..."

Geen één van deze templates legt uit WAT je doet.

Allemaal laten ze zien WAAROM het ertoe doet.

En dan leg het PROCES of je GEDACHTEN erover uit.

Jij bent het probleem

Weet je wat het echte probleem is?

Je bent te dicht bij je eigen kennis.

Voor jou is het logisch dat BTW-aftrek belangrijk is. Voor jou is het basis dat contracten waterdicht moeten zijn. Voor jou is het evident dat backup-strategie kritiek is.

Maar je klant? Die ligt wakker van:

"Kan ik volgende maand nog salaris betalen?"

"Waarom converteert mijn website niet?"

"Hoe vind ik goede mensen?"

Jouw kennis moet hun probleem oplossen. Niet andersom.

Daarom werkt deze aanpak. Je start waar zij zijn, niet waar jij bent.

Terug naar het begin

Terug naar mijn klant, de boekhouder.

Derde coaching call, een maand later.

"Nick, ik krijg DM's van mensen die ik niet eens ken. Ze vragen of ik even naar hun situatie wil kijken."

"En?" vroeg ik.

"Ik heb deze maand 6 nieuwe gesprekken. Grootste maand ooit. En ik heb nog geen enkele keer uitgelegd wat ik doe."

Hij had het eindelijk begrepen.

Content gaat niet over jouw kennis showen.

Content gaat over hun problemen oplossen.

Niet wat je weet. Maar wat zij nodig hebben.

Neem dit mee (dit gaat alles veranderen)

Stop met bewijzen dat je de expert bent.

Start met bewijzen dat je het begrijpt.

Stop met uitleggen wat je doet.

Start met laten zien wat er mis kan gaan.

Stop met praten over je diensten.

Start met praten over hun situatie.

Want hier is de waarheid die niemand je vertelt:

Mensen kopen geen expertise. Ze kopen zekerheid dat jij hun probleem kunt oplossen.

Ze willen niet de slimste adviseur. Ze willen de adviseur die hen begrijpt.

En als je laat zien dat je hun problemen ziet (vooral die ze zelf niet zien) dan ben je niet meer één van de velen.

Dan ben je de enige logische keuze.

Je eerste stap (begin vandaag)

Pak je laatste 10 klantgesprekken.

Zoek naar:

1. Welke vraag stelden ze het meest?

2. Welke fout maakten ze bijna allemaal?

3. Welk inzicht verbaasde hen?

4. Welk bedrag bespaarde/kostte het hen?

Daar zit je content. Niet in je diploma's. Niet in je certificaten. Niet in je 20 jaar ervaring.

In hun problemen. Hun vragen. Hun 'oh shit' momenten.

Begin daar. De rest volgt vanzelf.

Wil je deze aanpak direct toepassen maar weet je niet waar te beginnen? In onze gratis community delen we exact de templates, voorbeelden en feedback die je nodig hebt. Geen theorie, alleen wat werkt.

→ Krijg direct toegang tot de community

Daar vind je trainingen, templates en directe hulp van ondernemers die deze shift al hebben gemaakt. En het kost je niks behalve de bereidheid om het anders te doen.

Want onthoud: Niemand geeft om je kennis. Iedereen geeft om wat ze mislopen.

Start daar. Post vandaag nog. Het hoeft niet perfect. Het moet alleen echt.

Nick

P.S. Wil je meer van dit soort artikelen ontvangen? Meld je dan aan voor mijn nieuwsbrief, dan ontvang je hem automatisch in je inbox.